Quelle stratégie pour mettre mes commerciaux sur Linkedin ?

Dans un premier article publié sur Linkedin Pulse, Comment mettre mes commerciaux sur Linkedin ?, je décris comment ramener cette question complexe en sept points concrets, en répondant aux deux premières questions : Rôle de ma page entreprise et Comment former mes équipes ?.

Cet article lui fait suite, et répond aux cinq autres questions :

Comment publier efficacement sur Linkedin ?

Publier sur LInkedin prend deux formes : produire du contenu (posts ou partages) et réagir à des contenus (commentaires d’articles, commentaires de commentaires, likes, etc.) :

  • Pour produire du contenu de manière efficace, il faut faire appel à des professionnels : le choix du titre, le choix des illustrations, l’organisation du texte et le choix des mots. L’entreprise doit s’appuyer sur de vrais communiquants pour rédiger quelques articles pour le compte des top-dirigeants pour renvoyer la fin de l’article sur le site corporate histoire de laisser traîner des cookies par ex et surtout d’identifier le visiteur grâce à Linkedin.
  • Pour réagir à des contenus, placer des commentaires, générer des leads, c’est la cellule avant-vente qui s’en charge, la finalité étant d’obtenir de bons RDV téléphoniques. Le choix de la tactique n’incombe pas au vendeur dans notre schéma.

Les personnes habilitées à publier seront donc les Dirigeants de l’entreprise (par ex le DG, le CMO et le Directeur Commercial), et la communication très cadrée, ce qui offrira un autre bénéfice pour votre entreprise. Vos dirigeants redeviendront les meilleurs commerciaux de l’entreprise.

Attention à ne pas rendre ces publications trop "parfaites", trop impersonnelles.

Une fois atteint un premier palier, les professionnels du contenu (la "curation") recommandent de donner la parole à des salariés représentatifs de l'entreprise pour créer de l'adhérence avec vos cibles. Le moment venu, il vous faudra contacter Philippe Deliège, chez Estocada. Mais ce n'est pas la priorité.

 

Comment le Top Management doit-il s’impliquer ?

Avant de trancher sur le rôle de vos dirigeant, un bref rappel sociologique sur Linkedin.

Les statistiques de transformation des invitations montrent qu’on accepte en priorité dans son réseau un membre de statut social égal ou supérieur, mais rarement un membre de statut jugé inférieur (sinon pour des critères non professionnels). Il faut donc dédier un assistant à l’animation du réseau des 3 ou 5 dirigeants de l’entreprise pour inviter à marche forcée les dirigeants des entreprises cibles. Et mettre cet assistant au sein des équipes avant-vente. 

Ainsi, votre Top Management sera étroitement impliqué virtuellement dans les actions commerciales.

Et votre DG redeviendra le meilleur vendeur de l’entreprise !

Nous n’allons pas dévoiler toutes nos méthodes mais nous recommandons, au départ, de miser sur un nombre restreint de profils (le DG, le CMO, le Directeur Commercial, quelques Responsables Avant-Vente) pour obtenir rapidement un effet vertueux (porter rapidement chaque profil à 1000 contacts ciblés, en définissant les cibles avec précision – plus le réseau d’un individu sera homogène et plus les connexions communes avec les futurs membres de ces réseaux seront nombreuses donc les invitations facilement acceptées).

 

Que penser du marketing automation et du growth hacking ?

Il s’agit de méthode et d’outils permettant de faire du bigdata dans votre action commerciale, d'automatiser certaines tâches et démultiplier votre capacité à générer des leads. C’est la coke de l’avant-vente en fait.

Je ne vous parlerai pas d’éthique dans cet article car l’efficacité en marketing opérationnel ne se place pas sur un plan d'éthique, c'est juste l'introduction de davantage d'intelligence - artificielle - dans vos méthodes de travail. Mais il y a quelques risques.

Tous vos concurrents s’y mettent donc vous devez impérativement tester rapidement les principales techniques. Certains procédés s’apparentent à du tracking digital ou du re-targetting ou du bigdata, d’autres à de l’automatisation d’emails, d’autres à de l’automatisation de tâches sur LInkedin, d’autres à de l’automatisation de publications… Certaines techniques présentent des risques (se faire bannir par Linkedin, ou être considéré comme spammeur, ou faire des traitements sur des données nominatives par forcément bordés au plan juridique). Le risque principal demeurant que certaines pratiques jusqu’ici tolérées par LInkedin ne le soient plus un jour.

La meilleure police d’assurance contre ce risque principal consistant à acheter régulièrement de l’espace publicitaire et des abonnements chez Linkedin pour bénéficier de leur part des conseils les plus avisés. Et d’une certaine flexibilité le jour où Linkedin change un peu les règles.

Mais vous ne pouvez passer à côté de ces techniques. Le moment venu, contactez Chaib Martinez de ma part chez Close More Deals

 

Et à part Linkedin quels autres réseaux sociaux ?

Faites vos armes sur LInkedin, automatisez ce qui peut l’être… et une fois effectué votre premier retour d’expérience, reproduisez sur les 10 autres réseaux sociaux les schémas mis en œuvre sur LInkedin. Mais ne dispersez pas trop vite vos efforts, le rendement est vite décroissant et Linkedin reste le terrain le plus fertile pour vos commerciaux tant que vous faites du marketing direct.

Le jour où vous passez vraiment à l’inbound marketing avec des contenus de plus en plus ciblés et si vous automatisez la diffusion de ces contenus, l’effort additionnel pour passer de 1 à 50 réseaux sociaux sera beaucoup plus faible.

 

Bon concrètement, quelles sont les prochaines étapes ?

Mon métier ? Mettre en place une stratégie immédiatement opérationnelle pour générer rapidement de bons leads. Pour cela, mon entreprise vous met à disposition des "pilotes d'Avatar" qui une fois la stratégie d'entrée établie, vont animer pour votre compte les profils Linkedin de vrais collaborateurs de votre entreprise le temps que vous décidiez de ce que vous voulez internaliser et de ce que vous pouvez externaliser.

Si vous internalisez l'essentiel de la production sur Linkedin, je continuerai à vous accompagner dans le suivi d'activité Linkedin (production de tableaux de bord, validation des tactiques pour mettre le pied dans la porte, suivi de l'efficacité des actions engagées). Si vous me déléguez au contraire certaines tâches répétitives, mes équipes basées en Tunisie seront vues par vos collaborateurs comme des prestataires dédiés. A un taux horaire inférieur.

Si vous recherchez un consultant en social selling pour assurer la maîtrise d'oeuvre du projet, nous pouvons vous présenter un ou plusieurs professionnels du marketing direct qui sauraient donner dès le départ une tournure très orientée "lead-generation" à ce projet. Voici certaines questions à confier à votre Comité de Pilotage :

Etape 1 : Définition du besoin, examen des questions prioritaires par comité de pilotage avec planning.

Etape 2 : Choix des 5 premiers profils Linkedin à animer et définition de la cible à inviter et des premières tactiques à tester pour obtenir de bons RDV. Choix des axes de publication (qui publie quoi à quelle fréquence). Elaboration puis validation du process de génération de leads, puis de transformation. Test de l'implication des forces de vente et de l'équipe avant vente à différentes étapes du processus (identification des cibles prioritaires a recruter, optimisation des profils retenus, quel profil recrute quelle cible, alimentation des profils par des listes de clients existants pour amorcer la pompe). Mapping du plan de déploiement Linkedin (combien de cibles je veux faire venir d'ici un an/deux ans dans les réseaux de mes profils - d'où va découler la segmentation de mon recrutement - par géographie, secteurs d'activité, fonction dans l'entreprise). De tout cela, on en déduit combien de profils seront nécessaires pour atteindre les objectifs. Elaboration d'un plan d'action a 1 mois et à 3 mois avec indicateurs clés.

Etape 3 : validation des schemas tactiques adoptés, mise en oeuvre et suivi

Pour revenir au début de l'article, Comment mettre mes commerciaux sur Linkedin ?